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直播營銷到底拼什麼? 微贊直播這份白皮書告訴你

2020-11-19 16:23 TOM   

京東雙11超級直播夜4小時2次登頂微博熱搜,全網2.2億人次觀看;淘寶直播雙11預售直播李佳琦創39.11億成交新紀錄.....撬動用户、品牌方、企業方、平台方的直播營銷大戰正酣。羣雄割據,驅動增長,直播營銷到底"拼"什麼?

最新消息,企業直播行業頭部服務商微贊直播獨家發佈《2020企業直播營銷白皮書》(以下簡稱白皮書),聚焦2020直播5大趨勢,百萬家企業營銷模式實踐夯實總結,從1套模型、3大階段、10大工具、8大環節呈現最接地氣的直播營銷驅動業績增長體系化分析,從企業直播行業角度,提供微贊直播的觀察視角和分析結論,供行業參考。

市場格局 企業直播營銷高速發展成主流

市場數據顯示,受數字化轉型訴求、直播電商發展、新冠疫情等綜合因素影響,2020企業直播服務順利搭載進入高速發展賽道,企業直播服務市場規模達到35億以上。

白皮書指出,隨着互聯網基礎設施的完善和用户觸媒習慣的轉變,企業營銷傳播形式逐漸由圖文向視頻直播轉變,消費者在接觸過的內容營銷形式中,短視頻、直播、長視頻佔比包攬前三,均在45%以上。

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與此同時,流量市場增長紅利不再,存量流量市場爭奪成為企業營銷關鍵。疫情帶來的動盪,倒逼企業高度聚焦。獲客成本持續升高,如何挖掘有效流量紅利?直播營銷成為新常態,如何快速獲取目標用户人羣?現有營銷渠道如何滿足企業在線閉環等問題成為企業破局亟待解決的問題。

企業紛紛加快數字化轉型腳步,疫情之下,企業直播服務行業客户量同比增長8-10倍就是最好的佐證。企業直播營銷幫助企業與消費者保持長線客羣運維和需求洞察,建立品牌信任度和情感粘性。

深度融合 從"聚焦穫客"到"營銷閉環"

過去一段時間,獲客成本高、觸達營銷難、用户裂變差、數據洞察不清晰成為企業營銷中的痛中之痛。

那麼,企業要如何實現突破和重構營銷解決方案呢?

白皮書指出,高效觸達的營銷需要實現有效的客户池、企業品牌方的閉環,而直播營銷便是企業打造營銷生態的關鍵承載容器。

直播幫助企業品牌方實現全域運營的營銷生態,幫助企業在公域付費流量和私域免費流量中實現易觸達和可營銷,客户可以在直播中實現分享分銷分成,企業整個成交,轉化,推薦,復購等直播數據通過數字化全盤分析實現可洞察,可追蹤。

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事實上,直播營銷強調的最關鍵的是"整合性"。

白皮書指出,企業如何從0到1佈局企業增長,關鍵需要從引流裂變,成交轉化、二次營銷三個方面出發。

基於直播營銷的互動性、真實性,企業通過自有流量如社羣,公眾號,朋友圈等客羣進行運營,以及直播中創意性的互動環節和各種營銷工具玩法,實現成交轉化。同時,根據用户畫像以及分析報告,可以為企業後續的精細化運營奠定基礎,幫助企業構建公域和私域的雙向流量閉環。

聚焦思路 直播營銷整合全域運營

企業直播營銷關鍵點在於打造閉環全流程。通過營銷從公域導流至私域流量池,構建流量閉環,實現業績增長。

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在策略上,直播營銷前期重點需要匹配的關鍵是引流裂變。

不管是沒有做過線上營銷的企業或尚未搭建公眾號、小程序、社羣等私域流量的商家,都是擁有全域流量運營的基礎的。事實上,品牌從0到1構建私域流量的啓動種子,正是企業品牌的現有客户資源,如企業門店的會員、商家和員工"朋友圈"、企業微信、企業商城、APP等。

執行上,線下部分可以通過設置引導門店用户添加個人號等實現"門店內設置引流"、引導用户掃描二維碼領取優惠等實現"店外設點引流"、引導會員進羣享受專屬會員福利等實現"會員引流";線上部分則可以通過微信朋友圈、微博廣告等公域投放引流,以及企業社羣進行社交裂變啓動。

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具體到直播營銷中期,重點關注成交轉化,關注直播"人、貨、場"打造。

艾媒諮詢數據顯示,2019年中國在線直播用户規模突破4億,2020年將達5.24億人,直播成為當下最火的帶貨營銷方式。而對於企業來説,直播營銷中期最重要的關鍵點就是:人、貨、場。

人的部分,具體到直播主播的選擇上,更重要的思路打法是打造一個與品牌相符的形象,讓消費者對主播產生信任和依賴,如母嬰直播的育兒顧問主播、美妝直播的專業化妝師主播等;

貨的部分,選品需要注重消費者喜好,符合品牌調性,佈局好主推產品與利益點產品,以常規款+促銷款+秒殺款進行搭配,如低客單價高性價比的產品引流,高曝光量和高訂單量爆品鎖客,為企業帶來更多的利潤和銷量。

場的部分,設置消費場景,企業要進行直播場、轉化場、復購場綜合搭配。直播場重點打造沉浸式的貨品展示空間,轉化場結合直播營銷玩法,完成消費者決策,復購場沉澱企業品牌方的私域流量重複觸達。

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聚焦到直播營銷後期,側重二次營銷,打造企業品牌對用户全生命週期跟蹤沉澱,最大化用户價值。

白皮書指出,高效觸達的營銷需要實現有效的客户池、企業品牌方的閉環。一方面從私域流量着手,搭建品牌私有流量池進行全渠道引流轉化;另一方面,則需承接公域流量,打造完整的流量閉環;最後再通過數據化管理平台精準分析人羣,重複觸達。

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案例盤點 直播營銷賦能企業增長

中聯重科:快速搭建直播營銷體系 實現線上線下閉環

中聯重科是主要從事工程機械、農業機械等高新技術裝備研發製造的上市公司。受疫情影響,線下交易受到重創,急需開拓新的營銷渠道。

2020年,中聯重科通過微贊開始直播營銷,藉助微贊直播,中聯重科打通線上線下環節,實現私域流量的裂變引流蓄客、交易成單變現。

以6月5日的直播為例,通過裂變海報、邀請榜單、在線抽獎等直播營銷玩法,中聯重科引流裂變傳播獲客與直播系統數據全打通。公眾號【4px】的菜單欄中嵌入官方直播間快捷入口,推文同步宣傳預熱,有效提高轉化率。當場直播在微贊直播的邀請榜單,僅單人直播邀請就達3500人,直播最終觀看量為33萬人次。

魯南製藥:數據驅動業務,賦能多門店管理

魯南製藥集團是集中藥、化學藥品、生物製品的生產、科研、銷售於一體的綜合製藥集團。雖然線下門店眾多,但流量過於分散,如何聚集所有門店流量,驅動業務發展是企業需要面臨的難題。

所有門店統一營銷管理,數據全鏈路追蹤至總部,需要一套完整的營銷直播系統來支撐。魯南製藥部署微贊直播營銷系統,並將直播營銷到客户運營結合進業務環節中,門店數據生成智能數據統計看板,通過人羣概覽、消費特徵、人羣特徵等100+畫像維度數據,有效開展營銷計劃。

以8月15日的直播為例,魯南製藥首先通過片頭廣告和滾動文字廣告展示公司實力和介紹活動詳情,其次通過紅包雨、在線抽獎引爆直播間的氛圍,最後再利用限時折扣,以及主持人同步把商品推薦到互動區,刺激客户下單成交,直播最終觀看量為20萬人次,帶貨成績顯著。

多方參與 直播營銷釋放長線商業勢能

從線下到線上,直播營銷給企業數字化賦能能力引發巨大關注。

而有了微贊直播這類的專業一站式直播營銷服務提供商,將給企業帶來更高效的直播營銷全鏈路解決方案。

微贊直播提供的企業直播營銷服務,具備引流裂變蓄客、交易成單變現、導購推廣分賬、大數據閉環分析的能力,同時承載公域流量和私域流量的整合能力,不同的企業都可以通過微贊直播的服務場景、功能、插件和數字能力,快速地整合人、貨、場,實現企業數字化搭台。

直播營銷到底拼什麼? 微贊直播這份白皮書告訴你

始於直播,長於閉環,是直播營銷驅動企業長線增長的本質。

未來,隨着5G時代、AI、大數據、物聯網等互聯網技術加持下,直播營銷將釋放更長線的商業勢能。

 

責任編輯: WY-BD

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